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顕在意識と潜在意識に潜むワナ

2015.08.25

今回は、顕在意識と潜在意識に潜むワナについて、FRACTAプロデュースチームよりお話させて頂きます。

プロモーション実施後にデータ分析、プロモーション費用の予算配分を行いますが、 長期的なプロモーションサイクルにおいて注意するべきことがあります。

それは、プロモーションによって獲得した顧客が顕在顧客なのか、潜在顧客なのか、 ある程度把握できているかということです。プロモーション費用の配分が的確な場合でも、 獲得できている顧客の性質を理解しておかないと将来的な新規顧客獲得には繋がりません。

理由は、集客される顧客の性質はプロモーション手法により異なるため、 例えば、集客された顧客のCVRが高かった場合でも、CVした顧客の殆どが顕在顧客層であるとすると、 プロモーション経由以外の間接コンバージョンとしての潜在顧客が存在しても、 プロモーション経由で将来的な新規顧客となり得る可能性が高い、 潜在顧客の獲得が行えていないことになります。

WEBプロモーションの良い点の一つは、効果測定が可能なことですので、 CVした顧客は、プロモーション経由なのかプロモーション経由ではないのかを 分析することは当然ですが、できる限り、プロモーションの特性を理解した上で、 「どのような顧客がどのようなモチベーションで、なぜ、どのように購入したのか」を 推測しておくことも大切です。

また、顧客の性質を理解しておくこと以外にも、時代/市場の変化により、 顧客が求めるモノゴトも変化するため、その変化に応じてプロモーション内容も 変化させていき、潜在顧客を獲得していくことが重要です。 例えば、純広告で不特定多数の顧客に対して、ブランド訴求を行った場合に ソーシャルやバイラルメディアにおける拡散によって潜在顧客が獲得できる可能性があります。 ただし、WEBプロモーションにおける純広告ではインプレッションからの 効果測定及び間接コンバージョンの計測が可能ですが、媒体特性や顧客属性が変化することや 他に付加価値のある媒体に顧客が移行することも考えられるため、純広告の打ち出し方も 随時変化させて、潜在顧客の獲得方法も見直していく必要があります。

プロモーションは長期的な運用を行い、顧客フェーズに応じた様々なプロモーションを それぞれで組み合わせて実施していくことでプロモーションの成功する確率が高まるので、 同じ手法を繰り返すのではなく、時代/市場の変化に合わせたブランド独自の手法を実施して、 新規顧客を獲得していきましょう。